De ce IEFTIN nu înseamnă neapărat BUN

Să plecăm de la o constatare. Suntem în America de Nord, unde găsim în perioade de promoţii 7 chiloţi la 15 dolari, 15 gogoşi la 4 dolari, unde toamna se reduc preţurile la maşini cu 5.000 sau uneori 10.000$. Unde prima întrebare pe care o primeşte un agent imobiliar de la un client care vrea să încheie o tranzacţie de 400.000$ este “cât e comisionul” şi “nu poţi mai ieftin?” Unde magazi­năm notarul care va încheia aceeaşi tran­zacţie – poate cea mai importantă din viaţa noastră – tot după tarif: alegem un notar care ne cere 900 de dolari în loc de 1.000. Unde, când sunăm la bancă pentru o ipotecă, mai întâi punem întrebarea: “Ce dobândă îmi dai?” Unde şi când trebuie să ne facem un implant dentar mai întâi întrebăm cât costă… şi exemplele pot continua la nesfârşit.

De la cele mai simple şi banale tranzacţii, de un dolar sau mai puţin, până la cele mai scumpe, de sute de mii de dolari, întrebăm mai întâi: “dar mai jos nu se poate?”

Căci “ieftin” înseamnă “bun”. Oare?

Goana după ieftin

Este, aşadar, adevărat că în America de Nord toată lumea cumpără “ieftin” şi “bun”? Care e explicaţia acestei aler­gă­turi, ce pare atât de naturală, după “ief­tin”?  Cum am ajuns chiar şi noi, ro­­mânii, europeni fiind, să căutăm ieftinul înainte de orice?

Prima explicaţie este impresia că toate produsele şi serviciile sunt la fel.  Şi, în absenţa valorii percepute, a unicităţii, preţul e singurul factor care poate face diferenţa. Impresia generală este că toţi chiloţii sunt creaţi egali, că toate gogoşile au acelaşi gust. Că toţi agen­ţii imobiliari sunt la fel (au aceleaşi re­clame, deci aceleaşi servicii), toţi notarii scriu aceleaşi documente, toţi dentiştii pun aceleaşi plombe, toate maşinile au patru roţi şi un volan.

fake china
Fake China

Accesibilitatea serviciilor, abundenţa de oferte, zgomotul infernal al recla­me­lor – toate contribuie la impresia puterni­că de “lafelism”, adică toate sunt la fel.

Şi totuşi.

Notarul

a) Acum câţiva ani, un notar din Laval (nu e român, fiţi liniştiţi!) cerea 900 de dolari (în loc de o mie) pentru încheierea unei tranzacţii imobiliare şi avea, în consecinţă, foarte mulţi clienţi. O singură hibă: nu citea documentele de vânzare-cumpărare decât în ziua tranzacţiei, făcând deseori confuzii între cine vinde şi cine cumpără sau desco­pe­rind cu mirare, în faţa clienţilor, că “mai e cineva care trebuie să semneze, dar e momentan plecat pentru trei săptămâni în Europa şi nu putem semna azi hârtiile”. Vă închipuiţi ce bucurie pe clienţii care trebuiau să se mute în noua casă în trei zile! Dar ce contează, dacă econo­mi­sim 100 de dolari, nu? “Ferici­ţii” clienţi au trebuit să plătească însă vreo 4.000 de dolari depozitarea mobilei şi două mutări în loc de una singură. Pentru că, în fond, “toţi notarii sunt la fel de buni, nu? De ce să plătesc în plus?”

Ipoteca

b) Un cuplu îşi cumpără casă şi ma­gazinează pentru cea mai bună ipotecă. O bancă de prestigiu oferă 2,99% dobândă fixă pe 5 ani, în loc de 3,09% cât oferea o bancă concurentă. O economie de vreo 10 dolari pe lună. Trei ani mai târziu, cuplul decide să îşi cumpere o casă mai mare. Natural, noua ipotecă ar fi trebuit să fie transfe­-rabilă, fără penalităţi. Dar nu la banca respectivă, care le cerea clienţilor aproape 12.000$ pentru întreruperea ipotecii, deşi clienţii doreau să rămână la aceeaşi bancă şi pentru viitoarea ipotecă. Cealaltă bancă, ce oferea cu 0,10% mai mult, nu ar fi aplicat însă penalităţi la transferul ipotecii. Pentru cei 10 dolari pe lună economisiţi, plăteau acum 12.000$. Good deal!

Agentul imobiliar

c) Două case vecine, în Laval, sunt puse în vânzare, în aproape aceeaşi perioadă. Unul din proprietari alege o companie “ieftină”, la care ar plăti, la vânzare, un comision de numai 3,5%. Contractul este însă fix şi irevocabil pe un an întreg. Celălalt client alege diferit, o companie unde plăteşte 6% comision dacă se vinde, dar poate anula contractul când doreşte. După un an, primul proprietar e în pragul reposesiei bancare. Casa nu s-a vândut, datoriile s-au acumulat, taxele municipale nu sunt plătite şi nu a putut anula nici contractul. Vecinul său a vândut deja de mai bine de 8 luni şi e acum în noua casă. Vă las să calculaţi singuri “economia” făcută de primul.

Exemplele pot continua, nu avem însă spaţiu suficient. Am şi alte poveşti de groază, din domeniul chirurgiei dentare, al asigurărilor sau al vânzărilor de maşini – întâmplări adevărate, păţite de mine sau de prieteni direcţi, nu auzite la colţul străzii. Cred că şi dvs aveţi colecţia proprie de “poveşti de groază”.

Ce învăţam din toate acestea? În primul rând, e trist să spun, dar unii oameni nu vor învăţa nimic. Mentalitatea de “ieftin” va rămâne în mintea lor multă vreme, până vor lua suficiente lecţii de la viaţă.

Dacă sunteţi din această categorie,  v-aţi pierdut timpul citind până aici. Mai bine lăsaţi ziarul, că se anunţă o nouă promoţie la dentistul din colţ: vă scoate 3 dinţi la preţul de 2, dacă o faceţi până la sfârşitul săptămânii. Fuga, că se termină promoţia!

Valoare vs. preţ

Dar, pentru ceilalţi dintre dvs., e o lecţie de învăţat: valoarea şi preţul nu înseamnă deloc acelaşi lucru. Preţul e ceea ce ni se cere de către furnizorul de servicii sau produse. 1.000 de dolari, notarul. 3%, dobânda bancară. 5%, comisionul imobiliar. Valoarea este cât am câştigat indirect alegând acea tranzacţie, şi nu alta. Timpul câştigat, banii economisiţi prin faptul că am vândut mai repede, la un preţ general mai bun, sănătatea noastră, liniştea că totul decurge bine, că nu avem complicaţii.

Dar mai este un aspect. Nu e mereu vina clienţilor. E clar că produsele şi serviciile nu sunt egale. Dar este, pe undeva, şi vina furnizorilor de servicii, care nu ştiu întotdeauna să îşi diferen­ţieze mesajul publicitar. Dacă toţi notarii, agenţii imobiliari sau curtierii ipotecari fac exact acelaşi tip de reclamă – fără nimic specific, fără a înţelege ce vrea şi are nevoie clientul de fapt, cum să faci alegerea? Cum să nu rămâi cu impresia că “toţi sunt la fel”? Cum să îţi dai seama cine îţi va rezolva problema şi cine nu, numai după cât de reuşită e poză din ziar? (Photoshopul poate face minuni…). Cum să nu alegi până la urmă după preţ, să vezi cine dă mai ieftin? Acest articol este şi o mică provocare la adresa micilor între­prin­zători din comunitatea românească. Să îşi găsească propria voce, unicitatea serviciilor şi talentelor personale şi să se oprească din a copia ce fac toţi ceilalţi. E mai greu, dar merită efortul. Clienţii vor avea de câştigat.

Desigur, nu trebuie înţeles nici pe dos. Că acum ar trebui să cumpărăm totul scump. Nici preţul mare nu este garanţia valorii. Dar reflexul pe care trebuie să îl dezvoltaţi în orice tranzacţie ar fi să gândiţi “valoare”, şi nu “preţ”. Ce obţineţi în urma tranzacţiei, şi nu câţi bani scoateţi din buzunar acum.

Gabriel PURCARUS (sursa: Pagini Românești, Canada)

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s